Podjetja se premalo zavedajo, da je na trgu veliko potencialnih kupcev za njihove izdelke in storitve. Prodaje se je potrebno lotiti zelo sistematično in dobro preučiti vse možnosti, da bi še izboljšali prodajo. Podjetja velikokrat izvajajo premalo aktivnosti na prepoznavanju potencialnih strank in trženju. V nadaljevanju je predstavljenih 6 korakov, kako priti do novih strank in povečati prodajo z obstoječimi kupci.

1. Postavite učinkovito bazo strank

Stranke je potrebno ločiti glede na promet, ki ga opravijo z nami. Ne moremo vse stranke metati v isti koš. Na primer redne stranke, s katerimi ustvarimo več dogodka bomo morali obravnavati drugače, kot tiste, ki so pri nas opravili enkraten nakup. Osnova dobre prodaje je kvalitetna baza stran in sistematično spremljanje nakupov po strankah. Z dobro bazo strank zagotavlja 40% uspešnosti prodajne akcije. Več informacij, ko imamo o potrebah naših strank, lažje jim bomo pripravili ustrezno ponudbo in tudi uspešno zaključili prodajo. Za uspešno prodajo so potrebni naslednji dejavniki: ustrezna segmentacija strank, ustrezna ponudba, dober prodajni načrt in ustrezna komunikacija s strankami.

2. Opredelite potrebe, ki jo vaš izdelek ali storitev zadovoljuje

Najpogostejšo napako, ki jo delamo pri prodaji je v tem, da preveč časa porabimo za predstavitev sebe in podjetja. Stranka vedno išče rešitve za svoje potrebe, zato je potrebno prodajo usmeriti v zadovoljevanje potreb in ne v predstavitev podjetja. Prodajalec mora od potencialnega kupca pridobiti določene informacije, da bo uspešnejši pri pripravi ponudbe.

  • Kakšne so dejanske potrebe našega potencialnega kupca;
  • Katere kupčeve potrebe lahko zadovoljimo s svojim izdelkom ali storitvijo;
  • Kakšne glavne rešitve in koristi nudi naš izdelek oz. storitev;
  • V čem se razlikujemo od konkurence.

3. Ugotovite, kaj je za vaše stranke predstavlja ‘dodano vrednost’ na izdelku oz. storitvi

Stranke imajo različne poglede na stvari, zato je težko zadovoljiti vse stranke in rešiti vse potrebe. Prodajalec mora ugotoviti, kaj je za potencialnega kupca največja »vrednost«, ki bi ga prepričala v nakup izdelka. V praksi so vrednosti, ki jih kupci ocenjujejo in premerjajo naslednje: cena, kakovost, lastnosti, poprodajne storitve (servis, brezplačno svetovanje, brezplačna dostava in montaža, brezplačna nadgradnja programske opreme itd …)

Stranke največkrat same izrazijo, kaj za njih predstavlja vrednost, potrebno je znati poslušati njihove potrebe in namige. Vedno imejte v mislih: stranka kupuje koristi in lepih obljub.

4. Oblikujte privlačno ponudbo za stranke

Ponudba je zelo pomemben element pri uspešni prodaji. Ponudbo je potrebno prilagoditi ciljni skupini, ki jo nagovarjate. Izpostaviti je potrebno tiste koristi in lastnosti izdelka, ki bodo prepričljive za vašo ciljno skupino. Če prodajate izdelek najstnikom, je potrebno ponudbo oblikovati tako, da bo izražala njihove interese in način življenja, itd..

V ponudbi je potrebno navesti tiste lastnosti in prednosti, ki jih konkurenca nima.

5. Posredujte kupcem razumljiva in jasna sporočila o vašem izdelku ali storitvi

Strankam posredujte informacije o vaših izdelkih in storitvah na njim razumljiv način. V sporočilih poudarjajte tiste vsebine, ki stranki predstavljajo koristi in rešitve za njihove potrebe. V sporočilih navajajte vse pozitivne lastnosti in koristi (npr.: prihranek časa, denarja, užitek, image,…). Pri sporočilih navajajte izjave zadovoljnih strank in jih podkrepite z dokazi. Bodite empatični. Postavite se v kožo vaših strank in ugotovite, kakšne ugovore bi lahko imela stranka za vaš izdelek / storitev.

Najpomembnejše pa je, da bo stranka dobila vse potrebne informacije o vašem izdelku ali storitvi, in se prepričajte, da razume to, kar ji želite sporočiti.

6. Izberite ustrezne komunikacijske poti, ki jih najpogosteje uporabljajo ciljni kupci

Različne ciljne skupine kupcev komunicirajo po različnih komunikacijskih poteh. Najpogosteje so v uporabi (spletna stran, katalogi in obisk prodajalne). Kupci do spletnih vsebin dostopajo preko različnih naprav, zato je pomembno, da imamo spletno stran prilagojeno za vse naprave. Mlajši kupci se na primer pogosteje poslužujejo pametnega telefona, kot nekoliko starejši, med tem ko starostniki najraje pridejo v prodajalno. Več tržnih poti ko uporabljamo, večji kos trga pokrijete in s tem pridobite več potencialnih kupcev. Za komuniciranje s poslovno javnostjo so na voljo še številna druga orodja, poleg spleta in sicer: elektronska pošta, telefonska prodaja, direktna pošta, osebna prodaja idr…

Viri: različni strokovni viri
Pripravil: Uroš Ledinek, mag.